Deje de pedir descuento

Soy un gran defensor de la venta digna.

Me inspiran aquellos que se ganan la vida con su trabajo, buscando siempre generar valor para sus clientes. Sin embargo, todos los que vendemos algo nos enfrentamos a la tiranía de algunos clientes; a la obsesiva presión por los descuentos.

Pareciera que fuera lo único que les importara.

La cultura del descuento nos está matando

Cuando vendemos, queremos que la gente pague nuestro precio justo; pues consideramos que es lo correcto. Pero cuando compramos, maltratamos al vendedor pidiéndole descuento.

Todo el tiempo hacemos lo que no queremos que nos hagan.

“Es que es la idiosincrasia”, “Es que en esta región es así”, “Es la costumbre”, “Es que somos latinos” (y no se preocupe, igual he oído “Es que somos africanos”, o “Es que somos árabes”), siempre hay una excusa.

¿Le suena conocido?

“¿Cuánto es lo menos para llevarlo?”

“¿Y si llevo dos a cómo me sale?” (¡como si fuera volumen!)

“¿Cuánto y por qué tan caro?”

“Al frente está más barato”

“Afile el lápiz”

“Hágame un buen descuento, que seguro de aquí le salen más negocios”

“Es que a mi me miden por ahorros. Ese es mi trabajo”

“Si iguala el precio de su competencia, le compro a usted”

Y asumiendo que previamente se ha encargado de comunicar de manera efectiva sus diferenciales, de evidenciarle al cliente por qué es una mejor opción y por qué cuesta lo cuesta…

Es simplemente indignante

A estas personas les digo: “Hágame un enorme favor, cómprele a la competencia. Se lo suplico. A destruir valor a otro lado”. Es una falta de respeto. Esos sencillamente no son clientes potenciales y no los considere como tal. El hecho de que tengan la necesidad de lo que usted vende no los califica como tal. Valórese un poquito.

Y si algo he aprendido en la vida, es que solo hay una cosa peor que no tener clientes; y es tener malos clientes (y abundan). Un mal cliente destruye su negocio más rápido que la competencia. Créame.

¿Quiere vender dignamente?, ¿quiere que le paguen lo que vale?, ¿quiere dejar de regalar su trabajo para darle un mejor futuro a su familia?, ¿quiere pagarle mejor a sus empleados?, ¿quiere invertir en tecnología y herramientas?, ¿quiere abrir otro punto de venta?, ¿quiere prestar un mejor servicio?, ¿quiere vivir de lo que ama?, ¿quiere hacer un trabajo del cual se sienta orgulloso?

Deje de dar descuentos.

La otra cara de la moneda: Somos compradores

Somos los clientes de nuestros proveedores.

Somos los clientes de los negocios que quieren vender dignamente.

Somos los encargados de presionar por mejores condiciones cuando compramos, al tiempo que soñamos con vender mejor cuando vendemos.

Valoramos el trabajo de los demás de dientes para afuera, o dicho de otra manera, solo cuando es nuestro propio trabajo.

Si somos los vendedores, “¡qué paguen!”; pero si somos los compradores, “¡qué rebajen!”. ¿En serio?

Hermosa incoherencia de la especie humana.

Por eso el mensaje es muy sencillo: Si de verdad valora su propio trabajo, deje de pedir descuento. Valore también el trabajo de la gente.

Eso es lo que sueña su proveedor

Curiosamente hay gente que también quiere salir adelante.

Trate a sus proveedores y a quienes le compra, como usted quisiera que lo trataran. Todos somos clientes de alguien y proveedores de alguien.

Lo tengo siempre presente. Cada vez que algún cliente me maltrata (desconociendo un acuerdo, pagando más tarde de lo acordado, sacando ventaja y no apreciando nuestro trabajo) pienso, “si como tratan a los proveedores tratan a los clientes, con razón les va como les va”. Es simple. De lo que siembres cosecharás.

Nunca se le olvide. Somos los demás de los demás.

Sea coherente.

Deje de comportarse como alguien que supuestamente valora el trabajo de los demás y respeta el esfuerzo de aquellos que se esmeran por hacer la diferencia, cuando en realidad lo único que le importa es un buen descuento.

¿Es consciente de lo que está haciendo?

¿Sabe que cada vez que presiona por precios más bajos, muchas compañías hacen lo que sea para dárselos?; ¿sabe qué implica llegar a los “precios de locura” que tanto le gustan?; ¿sabe qué sacrifican algunos negocios para satisfacerlo a usted como cliente con sus “temporadas de descuento”, “rebajonas de precio” y “todo con el 50%”?

Correcto.

El salario de sus empleados. La rentabilidad de sus proveedores. La calidad de sus insumos. El mantenimiento de sus equipos. La responsabilidad social y ambiental. Las garantías. El soporte posventa. El trabajo digno de los demás. Entre muchas otras cosas.

¿Por qué no pide descuento en almacenes de cadena?

Como consumidores somos bastante irracionales. Le pedimos descuento a la artesana que vende canastos hechos con sus propias manos y tiene su hijo en los brazos, pero no pedimos descuento en los almacenes de cadena.

He visto personas en ferias pedir rebaja a humildes artesanos, mientras ostentan su cartera de diseñador. Este mundo está loco. La incoherencia es infinita.

“Si no pido descuento, me cobran de más”

Claro que puede pasar.

Tal ha sido la obsesión de los clientes por el descuento y las ofertas, que los vendedores han aprendido el juego (por siglos). “Los clientes quieren sentir que ganaron algo”, me dicen algunos vendedores. “Hay que dejar un ‘extra’ para negociar”. ¿A quién engañamos?, ¿son los bajos precios realmente bajos?, ¿o estamos comprando antigüedades recién envejecidas?

La negociación es con su propia consciencia.

¿Existe el precio justo?

Considero que el precio justo no existe. Todo depende de los valores que ese precio represente. Es decir, los mismos US$100 no son caros o baratos, depende de lo que el cliente reciba a cambio y qué tanto le importe. Si lo que está adquiriendo para usted es relevante y lo aprecia, entonces es un precio justo, no importa cuál sea. Si no, cualquier precio le parecerá caro. Es así de simple. Es un juego de percepción de valor.

Valore el trabajo de la gente

Deje de querer sacar partido de cuanto vendedor se encuentra en la vida. Hay gente que necesita esa plata para salir adelante.

Trate a sus proveedores como quisiera que lo trataran sus clientes. Es la única forma de romper el ciclo.

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